Para vender mais é necessário estar atento a uma série de fatores. São muitos detalhes que fazem que um cliente seja fidelizado e muitos detalhes para que novos clientes queiram experimentar seu produto ou serviço. Separamos 9 dicas para você conseguir vender mais!
Dica 1: Tenha uma meta de vendas
Caminhar sem rumo não faz sentido no mundo dos negócios. Apenas colocar a meta de vender mais, mas não quantificar seus objetivos não é efetivo. Afinal, assim como disse Deming: “Aquilo que não é medido, não é gerenciado”. Então, é importante manter-se guiado em alguns parâmetros para que consiga avaliar o desempenho da sua empresa.
Dica 2: Resolva o problema do seu cliente
- Interesse em realmente ajudar e resolver o problema do seu cliente: falamos um pouco sobre isso neste post.
- Construa valor para seu produto: ou seja, fazer com que o seu produto/serviço tenha um grande grau de benefício para o seu cliente em relação ao preço pago por ele.
Dica 3: Entenda seus clientes
Fazer com que suas vendas aumentem é fazer com que as pessoas escolham comprar de você e não de os seus concorrentes. E, para fazer isso, é importante entender o motivo do cliente optar por você.
Deixamos aqui as etapas para entender o caminho do cliente até a pós-compra. Nessas quatro etapas conseguimos entender o motivo do cliente comprar o seu produto.
Etapa da necessidade ou do desejo:
Aqui, seu cliente percebe que deseja ou precisa de algo. Nesse ponto, ele precisa enxergar o seu produto como uma necessidade ou mesmo um desejo. Se não enxergar como necessidade, provavelmente ele não verá valor no que você está vendendo. Ou seja, ele não acreditará que seu dinheiro seria bem gasto, trazendo algo grau de benefício, comprando seu produto/serviço. A dica nesta etapa é entender a dor do seu público e colocar o seu produto/serviço como uma solução de um problema que ele tem.
Etapa de conhecimento:
Aqui, seu cliente começa a procurar por informações que ajudam-na a decidir qual opção comprar. Ou seja, ele já sabe que realmente quer ou precisa de algum produto/serviço. O ponto agora é a busca de informação para saber mais sobre o produto/serviço. E claro, informações para decidir uma opção em meio a tantas que o mercado propõe. A dica aqui é colocar as informações necessárias para que a pessoa tenha um real entendimento de como o seu produto vai impactar na sua vida.
Etapa da preferência:
Aqui, seu cliente vai realmente decidir onde ele vai comprar. Por mais que tenha feito muitas pesquisas na etapa do conhecimento, a escolha de compra nem sempre é tomada baseada nessas informações. De acordo com o livro do Kotler “Administração de Marketing”: a etapa da preferência é o momento de comparar preço, qualidade, benefícios, desempenho e entre outras características com o produto/serviço dos seus concorrentes. Nesse ponto, o cliente busca escolher em qual das opções possíveis, ele comprará o que deseja.
Etapa da compra e justificação:
Depois de comprado o produto/serviço, o cliente se coloca na posição de se justificar dizendo a si mesmo que fez uma boa compra. Nesta hora que ele testa a qualidade do produto/serviço comparado com as suas expectativas. A dica neste último ponto é ter um produto que realmente vá solucionar algum problema do cliente, porque, assim, ele possivelmente irá propagar sua marca.
Dica 4: Fidelize seus clientes
Ter um cliente fidelizado vai além de ter um cliente satisfeito. Fidelização é quando o cliente escolhe a sua oferta repetidas vezes, ele vai comprar sempre com você. Além de satisfeito, ele mantém uma certa preferência com seu produto/serviço. Dessa forma, ele se torna um promotor da sua empresa, dizendo que compra com você e promovendo seu negócio.
Para conseguir que mais clientes sejam fidelizados, algumas dicas são importantes:
- Esteja presente no pós venda: não deixe que o seu interesse pelo cliente exista somente antes de conseguir fechar o negócio. Cliente sempre merece tratamento de qualidade;
- Faça algumas ações de marketing específicas para ex-clientes: promoções, ofertas especiais. Dessa forma, eles vão se interessar em comprar novamente e reestabelecer um elo de preferência com sua empresa;
- Treinamentos: ofereça treinamentos para que seus clientes consigam usar de melhor forma o seu produto/serviço. Caso seja interessante e viável, coloque todos os clientes na mesma plataforma de comunicação. Dessa forma, eles mesmos podem se ajudar durante o treinamento, aumentando o networking que possuem. Além disso, seria um diferencial para seu produto e facilitaria a propaganda de seu negócio;
- Busque feedback: peça a opinião dos clientes que possui para tentar melhorar seu produto/serviço com base nessas informações.
Dica 5: Procure pelos clientes inativos
Refaça laços com eles, para que crie novamente o interesse em comprar na sua empresa. Procure pela lista de emails de ex-clientes ou o telefone para contato com eles.
Se você não possui esses dados, é interessante pensar em uma gestão do conhecimento mais eficiente. Dessa forma, você conseguirá ter essas informações sem despender muito tempo procurando esses contatos.
Dica 6: Tenha ótimos vendedores
- Seja mais ativo: ofereça mais, saia para vender, convide mais o cliente para ir até a loja. Não fique esperando que ele venha até você e faça a compra, pelo contrário, vá até ele e mostre interesse;
- Construa relacionamentos duradouros e fortes com seus clientes porque eles são mais propensos a comprar em um ambiente amigável;
- Cuidado no atendimento: sorrir, ter educação, chamar pelo nome, mostrar que ele é único e especial;
- Mude o vocabulário para mostrar mais sobre o valor do seu produto/serviço: Exemplo: em vez de dizer sobre o gasto de 10 reais em comprar seu produto/serviço, diga que o valor é um investimento de 10 reais já que estará solucionando algum problema;
- Empatia;
- Neste post da Outbound Marketing existem várias dicas para ser um bom vendedor em um tom cômico. Elas são muito úteis para saber exatamente o que não fazer e ser um péssimo vendedor.
Dica 7: Facilite o seu contato
Tenha locais para a comunicação facilitada com seu cliente.
- Pela internet: com sites vitrine ou E-commerce, e-mail, mídias sociais (Facebook, Instagram, Twitter);
- SAC: tenha um telefone de contato e disponibilize-o para todos os clientes.
Dica 8: Facilite as indicações
Ofereça descontos para os seus clientes que fizerem indicações para você, dessa forma, você consegue criar um bom sistema de vendas. Com esse modelo, você facilita que mais pessoas promovam seu negócio de forma instantânea.
Dica 9: Ofereça experiências
A grande tendência do mercado é oferecer uma experiência cada vez melhor para seu cliente. Não existe mais a venda de um sanduíche, mas existe a venda de uma experiência desde o atendimento até o consumo deste produto. Se quiser entender mais sobre essa tendência, deixamos um link para que você possa ler.
Colocando em prática!
Esperamos que essas dicas tenham lhe sido úteis. Temos a certeza de que se elas forem aplicadas em seu negócio, você obterá muitos resultados.
Caso queira colocar em prática todas essas dicas, deixamos aqui um arquivo de Questões Chave. Ele possui uma série de perguntas para que você possa refletir sobre as vendas da sua empresa em cada ponto que abordamos nesse post. Caso possua alguma dúvida, não hesite em falar conosco que prontamente te ajudaremos.
