Levando em consideração uma pesquisa do SEBRAE, os pequenos negócios são responsáveis por um quarto do Produto Interno Bruto (PIB), existem mais de 9 milhões de micro e pequenas empresas no país. Contudo, segundo dados do IBGE, o tempo médio de vida de uma empresa no Brasil é, de apenas 5 anos. Isto é proveniente das dificuldades que essas empresas encontram no mercado, sendo uma das principais: estruturar uma estratégia de venda correta para o seu negócio.
Logo, é essencial entender alguns conceitos de vendas. Diante disso, surge a necessidade de aprender os dois principais divisores de públicos e, até mesmo de mercado, o B2B e o B2C.
Imagine se você tem um produto ou serviço de qualidade, sua empresa já está toda estruturada, porém você está divulgando para o público incorreto. Qual a probabilidade dessa venda ocorrer? E ainda, indo mais adiante, como você vai conseguir tornar suas vendas recorrentes?
Agora vamos apresentar as estratégias separadamente, para mudar o cenário do seu negócio.
O que é B2B?
A sigla B2B faz alusão a frase “Business to Business”, que traduzindo para o português significa “de empresa para empresa”. Como já diz o nome, esse tipo de venda tem como pilar a interação de compra e venda entre empresas.
Além disso, é possível observar algumas tendências e características importantes da estratégia utilizada para que esse processo ocorra. Deve-se pensar minimamente nos detalhes, pois quando você lida com uma venda para empresa, normalmente estamos falando sobre uma compra por necessidade de produção ou um diferencial estratégico, podendo assim classificá-la com uma compra mais racional.
Outra característica muito comum desse tipo de venda, é a questão do volume de compra e a constância na qual isso ocorre, ressaltando a importância em estabelecer um relacionamento de parceria com o cliente, criando uma relação profissional e mútua onde ocorre uma “win-win situation”, que consiste em um ganho dos dois lados.
Caso esse seja o seu tipo de venda, crie soluções personalizadas para que essa parceria ocorra. Portanto, é crucial trabalhar muito bem a questão de apresentar uma proposta e a forma como sua empresa vai prospectar.
Primeiramente, deve-se analisar como será possível quebrar objeções, e em geral isso ocorre através da necessidade ou/e de um diferencial, portanto, analise caso a caso.
O que é B2C?
O “Business to consumer”, ou mais conhecido como B2C, que traduzindo para o português significa “de empresa para consumidor”, como a própria tradução diz esse tipo de venda consiste em uma interação entre empresa e consumidor, na qual o comerciante deve focar em realizar uma venda para uma pessoa física.
Sendo assim, o B2C é um modelo de venda que ocorre no varejo, no qual existe como decisor componentes emocionais como impulso de compra
Além disso, esse tipo de venda exige diretamente que o próprio comerciante utilize de apelos, no qual irão influenciar, que aquele público compre o seu produto ou serviço, e é aí onde nasce a importância de tornar a compra uma experiência, ou utilizar de tendências da atualidade, e entre outros métodos, que devem ser pensados na hora de construir o marketing do seu negócio.
O desafio de quem utiliza esse modelo de venda é que o ticket médio costuma ser mais baixo, e as vendas não são recorrentes, o que torna necessário estar sempre despertando interesse de compra em vários públicos e, é claro, ter o máximo de alcance possível.
Sendo assim, é necessário vender em grandes quantidades para que a venda daquele produto ou serviço faça sentido, possibilitando uma margem de lucro mais alta. Uma das táticas mais utilizadas por esse mercado é a utilização de promoções que garantem um caráter apelativo.
B2B vs B2C
Para entender a diferença entre esses dois conceitos, é necessário compreender o que é o termo “consumidor final” que consiste em todo o processo de venda, desde a matéria-prima até o consumidor que é o destino final. Portanto, até mesmo o B2B, indiretamente, tem como objetivo atender as pessoas e as necessidades que essas têm no seu dia a dia.
Outro ponto importante, é que muitas empresas utilizam desses dois modelos, portanto, se esse é o seu caso, você deve pensar em uma estratégia que vá englobar os dois mundos.
Um exemplo de empresa que atende a esses dois setores são os bancos, quando você vai a uma agência bancária, é possível observar uma divisão entre as mesas de atendimentos, as de pessoas físicas e de jurídicas, o que consiste em uma empresa vendendo para B2B e B2C, mas o atendimento, os produtos e os serviços que esta disponibiliza, são diferentes. Outro exemplo, é um mercado atacadista, que permite vender para pessoas físicas e jurídicas, apenas diferenciando a precificação do produto baseado na quantidade.
Como consigo traçar minha estratégia de vendas a partir desses conceitos?
Todo novo negócio necessita traçar planos e estratégias, pois é através desse alinhamento que conseguimos direcionar cada setor da empresa como Marketing, Vendas, RH, etc.
Para responder a essa questão, deve-se estruturar um plano de negócios, que irá possuir detalhes e características sobre a sua empresa, público e nicho necessitam. Através dessas informações, você consegue traçar em qual modelo de venda seu empreendimento se enquadra.
Agora que você já tem ideia do que são esses conceitos, vamos colocá-los em prática e estruturar uma estratégia de vendas para sua empresa. Para isso, corra já e agende um diagnóstico gratuito com a gente clicando aqui.
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