As grandes empresas não querem que você conheça essas técnicas de otimização de vendas e resultados, mas agora você saberá como usar as técnicas de CRM e Funil de Vendas em sua empresa!
Para melhorar as vendas dos seus produtos, primeiramente, é necessário conhecer um pouco dos conceitos listados abaixo.
O que é?
O CRM é uma estratégia de gestão de relacionamento de clientes que permite a otimização de processos de diversas áreas dentro de uma empresa, incluindo vendas, compras e pós-venda. Assim um sistema de CRM centraliza todas as informações e históricos de clientes, facilitando e agilizando o atendimento e o serviço prestado. Imagine que o seu cliente liga para sua empresa e a pessoa que atende o telefone naquele momento não é a mesma que fez o contato anteriormente. O CRM permite que o atendente faça uma rápida consulta no sistema da empresa e tenha acesso a toda informação necessária sobre a situação e o contexto do cliente. Dessa forma, o funcionário ou sócio que atender o telefone estará muito mais preparado para realizar o atendimento.
Visto que essa abordagem consiste na gestão centralizada de informações, para a área de vendas o CRM será o a espinha dorsal da prospecção ativa. Dependendo do ramo, esse tipo de prospecção é essencial para o crescimento da empresa. Através do CRM de vendas, você pode traçar estratégias e agilizar a aquisição de novos clientes. Consequentemente, este tipo de sistema fornece diversos dados sobre clientes que fecham negócios e que não fecham.
Através da análise desses dados, a empresa pode otimizar suas estratégias de vendas. Seja entendendo melhor o perfil dos seus clientes. Segmentando-os através de seus dados. Compreendendo suas preferências de compras, identificando os canais de contato mais relevantes para o atendimento. Aquisição e marketing da sua empresa. Ou até mesmo estabelecendo indicadores de desempenho como a taxa de conversão de propostas em negócios fechados. Tempo de entrega e atraso, e processos da empresa, seja no atendimento, vendas, entrega ou compras.
Como utilizar o funil de vendas para a prospecção ativa
O funil de vendas é basicamente o caminho que seu cliente percorrerá no processo de compra da sua empresa. Assim ele é composto de diversas etapas que formam o fluxo que o consumidor percorre até fechar um negócio. O funil pode ser aplicado tanto no marketing digital e prospecção passiva, como nas estratégias ativas de venda. Dessa forma as etapas podem ser divididas da forma que mais se adeque a realidade da empresa. De certo, o processo de venda de uma corretora imobiliária é diferente do processo de uma empresa de consultoria. No caso mostramos um exemplo prático do fluxo percorrido pelo cliente e as etapas que determinam o processo dentro de uma empresa de projetos.
- Geração de Leads
- Qualificação de Leads
- Primeiro contato
- Diagnóstico/visita
- Proposta
- Venda
Dessa forma, através da análise dessas etapas e podemos mensurar e cruzar dados para entendermos de fato a efetividade da estratégia de vendas adotada. O exemplo mais básico, como já mencionado neste texto, é a taxa de conversão. Seja cruzando os contatos feitos com diagnósticos marcado e realizados ou até de propostas realizadas e negócios fechados.
Logo, é de grande importância que a empresa saiba identificar corretamente o fluxo e as etapas do processo de compra de seus clientes.
Aplicando o funil de vendas no CRM
Após identificar todas as etapas, deve-se aplicá-lo no CRM de forma que a prospecção ativa fique mais organizada. Assim facilitando o armazenamento de informações e dados importantes. Além de possibilitar análises profundas e relatórios fundamentais para o gerenciamento das vendas.
Sem dúvidas, as primeiras etapas do funil são uma das mais importantes. A geração e qualificação de Leads podem fazer com que sua taxa de conversão seja ótima ou tenebrosa. Veja bem, suponha que você venda imóveis de luxo. Logo não faz sentido prospectar clientes com rendas abaixo do necessário para financiamento e aprovação de crédito, ou seja, clientes que não conseguiriam pagar pelo seu produto. Você pode perder tempo tentando realizar uma venda para alguém que não tem condições de comprar seu produto.
É essencial que uma empresa conheça bem e entenda qual é seu público alvo e suas personas. Portanto, esse é o papel da qualificação de leads, entender quais clientes a empresa deve investir seu tempo, energia e dinheiro. Além disso, é crucial que a empresa saiba quais canais de comunicação está a atenção de seus potenciais consumidores. Assim, tendo suas estratégias de marketing e comunicação sendo efetivas.
Por que usar?
Dessa forma, se faz necessário que uma empresa possua algum sistema que possibilite a aplicação do CRM na sua estratégia de negócios. Para que não seja necessário gastar horas de trabalho e dedicação na criação de um CRM no Excel, existem diversos softwares que possibilitam essa realidade para a sua empresa. Portanto, o uso de um software e dessa abordagem permitem uma nova cara para a gestão comercial do seu negócio. Facilitando, agilizando e otimizando os processos que envolvem contato e relacionamentos.
Tendo em vista o contexto hipercompetitivo atual do mercado, se faz cada vez mais necessário que as empresas utilizem de práticas e estratégias que elevem sua competitividade. Então o uso do CRM para uma empresa possibilita que decisões mais assertivas sejam tomadas. Em um cenário volátil e competitivo como o atual, não há espaço para decisões sem embasamento. Devemos utilizar de dados e informações concretas para que a empresa cresça, produza e fature da melhor maneira possível.
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